Pourquoi respecter le RGPD pour réaliser de la prospection commerciale ?

Si l'on se pose souvent la question « Comment respecter le RGPD en matière de prospection commerciale », la question du pourquoi est beaucoup plus rare. Il existe pourtant de nombreuses raisons de respecter le RGPD lorsqu’on réalise de la prospection commerciale, tant vis-à-vis de ceux qui ne sont pas encore clients (les prospects au sens strict) que ceux qui font déjà partie de notre base de données. Au sens du RGPD, un client qui a terminé son achat redevient un prospect. Les règles en matière de B2B (Business to Business / prospects professionnels) et B2C (Business to Customer / Particuliers) ne sont pas les mêmes, bien que certaines règles soient communes. Il convient également de distinguer le type de prospection : par téléphone, voie postale ou par e-mail.

1.   Répondre au besoin de transparence

La plupart de vos prospects et clients se soucient de leurs données à caractère personnel et de la manière dont elles sont traitées. Le Règlement Général sur la Protection des Données vous impose d’être transparent, et d’informer vos clients et prospects du traitement de leurs données, de ses finalités et de leurs droits, sans détour ni dissimulation. L’information préalable est la règle : qui traite les données (personne morale), quelles catégories de données sont traitées, qui sont les destinataires des données, quelles sont les finalités du traitement, quelles sont les durées de conservation en fonction des finalités… Votre traitement doit reposer sur des bases légales afin d’être licite : en matière de prospection commerciale, il s’agira du consentement ou de l’intérêt légitime selon les cas. Vous n’avez pas le droit de collecter des données « au cas où ».

2.   Optimiser le taux de retour avec le RGPD

Lorsque vous effectuez de la prospection commerciale par courrier électronique envers des particuliers (B2C ou Business to Customer), qu’ils soient déjà clients ou qu’il s’agisse de prospects, vous devez recueillir leur consentement préalablement et en conserver la preuve. Les personnes concernées le droit de retirer leur consentement à tout moment lorsque le traitement de leurs données repose sur cette base légale. Vous pourrez utiliser l’intérêt légitime pour prospecter par e-mail des contacts professionnels (B2B ou Business to Business) à la condition que votre produit ou service soit en lien avec leur activité et de leur permettre de s’opposer à la prospection. Il existe quelques exceptions. La prospection par téléphone et par courrier postal (B2B et B2C) repose sur ce même principe de droit d’opposition. Vous n’avez par exemple pas le droit de prospecter des particuliers inscrits sur la liste Bloctel. Le fait de respecter ces règles vous permet d’optimiser votre temps de prospection en ne perdant pas une seule seconde avec ceux qui refusent d’être prospectés. Fini les appels hasardeux et le cold emailing dont le taux de rentabilité frise 0 (quand le taux d’ennuis probables frise les 100%).

3.   Se concentrer sur les prospects actifs

Le RGPD oblige tout responsable de traitement à ne pas conserver les données plus longtemps que nécessaire. Un prospect ou client inactif depuis plus de 3 ans doit être effacé de votre base de données commerciale. Cela ne sert de toutes façons à rien de perdre votre temps à prospecter quelqu’un qui ne s’est pas intéressé à vos produits depuis plus de trois ans. Il sera davantage rentable de vous concentrer sur les clients et prospects actifs, qui s’intéressent à vos produits et les achètent. Le RGPD vous incite à mieux cibler et à mieux vendre. Attention lorsque vous achetez des listes de prospects. Les règles à respecter sont strictes et vous avez beaucoup plus de chances de tomber à côté ou de péjorer votre réputation en cas de mauvaise information des personnes, de non-respect de leurs droits ou de manquement entrainant une sanction.

4.   Sécurité des données

La sécurité des données personnelles et la gestion des violations de données sont des obligations fixées par le RGPD. Rien de pire que le risque réputationnel lorsque les données des personnes qui vous font confiance subissent une perte de confidentialité. Au-delà des risques de sanctions, des risques financiers, le risque d’image est toujours difficile à chiffrer. Le respect des règles de sécurité (à l’état de l’art) en matière de protection des données personnelles est un gage de qualité qui rassurera vos clients et prospects et vous évitera d’entâcher l’image de votre entreprise. Les entreprises qui se font pirater et dont les données personnelles des clients sont publiées sur internet encourent un grave risque financier. C’est arrivé à agence de voyage française dont les passeports de plusieurs milliers de clients ont fuité sur le darknet. À l’origine : une durée de conservation excessive, puis un clic sur un lien véreux reçu par email. Combien continueront à faire confiance à cette agence après une telle révélation ? Les risques d’usurpation d’identité sont considérables et peuvent avoir des conséquences graves sur les vies des personnes concernées. Sécuriser au maximum ne supprime pas les risques, mais diminue leur probabilité et leur impact. Établir des procédures en cas de violation est indispensable pour prendre soin des données des personnes qui vous confient leurs données.

Conclusion

Contrairement à ce que peuvent penser ceux qui ne connaissent pas bien la règlementation, le RGPD n’est pas là pour empêcher le business. Il définit en réalité un cadre qui permet de faire un meilleur travail tout en respectant les droits et libertés des personnes concernées, et la sécurité de leurs données. À l’heure où les personnes sont de plus en plus soucieuses du sort de leurs données personnelles, respecter le RGPD devient un argument commercial qui vous distinguera de la concurrence et qui vous fera passer un niveau supplémentaire en définissant en amont des process carrés, y compris en matière de marketing, de vente et de prospection commerciale. Ne prenez pas le risque d’un effacement de votre base de données en cas de contrôle des autorités de protection et de manquements au RGPD. Une agence de marketing a été contrainte de fermer après une forte amende de la CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés). Optimisez la qualité de votre base de données et l'efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation en respectant le RGPD et l'ensemble des règlementations françaises et européennes. Passez à la vitesse supérieure dès maintenant.